輸出入ビジネスで自由を手にする方法

正規販売権と独占販売契約の取り方2018-03-09(金)

こんにちは、柿沼です。

 
前回、「サスペンド対策の為に正規販売権の獲得と独自ブランド商品の販売に力を入れていきましょう」
という話をしました。

 
今日は正規販売権についての話をします。
弊社はいま、大小合わせて色々なメーカーと正規販売店契約をしています。

 

 

 

 

 

正規販売権には独占と非独占のケースがあります。

 

独占販売契約を結んだ場合、その商品を販売できるのは自分の会社だけになるので
他の代理店との価格競争が起こらないというメリットがあります。

 

モバイルバッテリーやiphoneケースのように
同じような商品が色々とある場合は、他メーカーの同スペック商品とのシェアの取り合いになるのですが
その商品に独自性がある場合、市場はほぼ独占状態になるのでかなり安定的な利益が見込めます。

 

 

 
さらに独占販売権は販路によって限定されるので
日本では独占、アメリカでは非独占、ドイツでは売ってはいけない
などといった契約になる事もあります。

 

販路は国だけではなく、AmazonNGなどと限定される場合もありますね。

 

 

 

 

 

 

 

一方で独占販売契約の場合は「契約までが大変」「ノルマを課せられる場合がある」などのデメリットがあります。

 
在庫をリスクを持ちたくなかったり、ノルマを捌ける自身が無い場合は
非独占からはじめて後で独占に持っていく流れも作れます。

 

 

 

 

 
例えば、弊社で非独占から独占になった事例を1つあげると
非独占(他にも色々な代理店がある)で世界中で販売していて
発売から3年ほど経っていたのですが売上が好調な商品がありました。

 

2年ほど前になりますが
うちの会社も世界中のAmazonで月に2-300個は売っていたと思います。

 

 

 

そんな中、メーカーの担当者から
日本で再度プロモーションをしたいという相談があり
それに応じる形でうちの会社が費用を全額負担して
展示会への出展し、ヨドバシカメラやヤマダ電機での取扱が決まったのです。

 

 

 

メーカーはとても喜んでくれて
その結果ひとつの提案を貰います。

 
それは「もう再生産する予定はないから、残りの在庫全部買わないか?」というものでした。
約3000万円分(2万個)の在庫です。

 
当時としては1SKUで3000万円分の在庫を持つのは結構なリスクでしたが
僕は即答で「買わせてください!」と答えました。

 
その後、アメリカの大手家電量販店(超有名です)と
どちらが全数を買うかという競争に発展してしまったですが
最終的には日本でのプロモーションを行った事で好印象を持ってくれて
うちが契約する事ができました。

 

在庫全数の買取なので、世界中での独占販売で
いまでも安定的に月200-300万の利益が出ています。

 

 

 

交渉を行う際は自分の利益ばかりを考えずに
メーカーや問屋にとってもメリットがあるように
そして、こちらを信頼して貰えるように交渉する必要があります。

 
この件もざっくり書いてはいますが、
本当はかなり細かく状況を考えつつ慎重に交渉を重ねています。

 
世界中に商品はたくさんあります。
ぜひ、正規の代理店契約をとって色々な商品を販売してみてください。

 
それでは、また。